Как быть, когда одолевают сомнения: чего же на самом деле хочет женщина? А точнее, не хочет, а почему не получает, что хочет?
В нашем случае, конечно, это клиентка.
Иные женщины так любят поговорить, что переслушать все их жалобы не хватит нескольких часов. Время же работы специалиста ограничено. Важно быстро и четко выявить, в чем настоящая причина возникших у клиентки симптомов, с которыми она обратилась.
Сегодня хочу предложить вам с одной стороны простое, а с другой – очень глубокое упражнения для прояснения глубины запроса клиентки. Это один из вариантов системы координат, который я обожаю, и который много раз выручал меня в неопределенных ситуациях.
Этап 1. Клиенту предлагаем ответить на вопросы при условии, что она получила желаемое и при условии, что она его не получила.
Например, женщина хочет развестись с мужем.
Получила желаемое: ДА, развелась
Не получила желаемое: НЕТ, не развелась
Этап 2. На листе А4 рисуете систему координат. Верхняя половина – это ответы при условии «ДА», нижняя – при условии «НЕТ»
Ответы заносим в систему координат по часовой стрелке
В верхней половине в правом квадранте записываем за женщиной ответы на вопрос : «что хорошего Вы получите, если ДА (разведетесь с мужем)?» (++)
В нижней половине в правом квадранте записываем за женщиной ответы на вопрос: «что хорошего Вы получите, если НЕТ (не разведетесь с мужем)?» (+ -)
В нижней половине в левом квадранте записываем за женщиной ответы на вопрос: «что плохого (страхи, риски, негатив) Вы получите, если НЕТ (не разведетесь с мужем)?» (- -)
В верхней половине в левом квадранте записываем за женщиной ответы на вопрос: «что хорошего Вы получите, если ДА (разведетесь с мужем)?» (- + )
Важно!!! Ответов в каждом квадранте должно быть не менее 10
Этап 3. Проводим анализ по правой и левой половинам. Цель – выбрать по 3 самых желаемый пункта и самых пугающих.
Для этого говорим женщине, что зачитаем ей все плюсы, которые она назвала. Ее задача выбрать из них три самых-самых желанных для нее.
Зачитываем все ответы, перечисленные в правом верхнем и правом нижнем квадрантах (просто читаем, никаких уточнений про ДА и НЕТ не делаем)!
Отмечаем те ответы, которые женщина обозначила.
Затем делаем тоже самое с левой половиной.
Этап 4. Проводим повторный анализ по правой и левой половинам. Теперь зачитываем только те пункты, которые женщина выбрала в каждой половине. Цель – выбрать по 1 самому желаемому и самому пугающему.
Этап 5. С выбранным негативным пунктом можно начинать работать уже со следующей встречи.
Позитивный пункт требует прояснения.
Задайте женщине вопрос «Зачем?»
Что даст ей в жизни то, чего она хочет? Как повлияет это на ее жизнь?
А теперь проверьте на мотивацию. Предложите женщине назвать 5 вещей, которые она готова сделать, чтобы получить желаемое и 5 вещей, от которых она готова отказаться, чтобы получить желаемое.
Уверяю вас, картинка откроется перед вами сразу во всей красе))
Ну как? Понравился инструмент? Тогда успешного применения!
Наталья Заиграева