Друзья, буквально вчера я провела первую встречу своего элитного клуба для инфо-бизнес леди «ПУТЬ к МИЛЛИОНУ» и от души порадовалась результатам своих клиентов. Милейшие женщины и отличные профессионалы, еще вчера несмело предлагавшие клиентам консультации за символическую стоимость, а то и вообще даром, смело и уверенно говорят о своих программах, восхищаются теми результатами, которые дают своим клиентам, а главное, их программы клиенты ХОТЯТ и ПОКУПАЮТ по 10 – 15 -30 – 100 тысяч.
Почему эти результаты появились и продолжают появляться снова и снова у моих клиентов? Благодаря моей технологии создания программ и правильным действиям, которыми я поделюсь в этом посте.
Элемент 1. Протестировать идею.
Свои первые программы я начала создавать еще в 2003 году. Тогда и найти-то их можно было только в специальных методичках (некоторые, кстати, под моим же авторством). И уже тогда я заметила, что программы — это посыл «сверху». Кто-то что-то написал для применения на «земле», но в исполнении это выходила настоящая пародия. В итоге на местах специалисты были вынуждены добавлять, дополнять, менять и перестраивать. Как-то интуитивно я пошла от обратного. Знаете, как в европейских скверах при закладке – сначала людей пустить, чтобы дорожки протоптали, а потом и асфальт класть.
Конечно, потом еще многие годы моя первая программа оттачивалась, изменялась и перестраивалась, но с самого начала она оказалось ЖИВОЙ, т.е. нужной и востребованной, да еще и дающей стабильные результаты.
Как можно протестировать идею?
Все довольно просто: нужно выяснить спрос на ваше предложение. Расскажите о своей идее потенциальным покупателям этой программы и спросите их, что они сами об этом думают.
Сейчас я легко могу создать востребованную программу практически по любой теме, но все равно, прежде чем тратить время и силы на ее создание, а потом и на продвижение, я всегда тестирую спрос на свой будущий продукт.
Кстати, если провести тестирование грамотно, то параллельно можно сформировать и спрос на вашу программу. Так, чтобы к ее выходу в свет у вас уже были потенциальные покупатели. Но об этом в следующих постах
Элемент 2. Главный результат
У каждого человека есть что-то невероятно важное и значимое: есть проблема, которую он хочет решить, есть задача, с которой он не может справиться, есть мечта-хотелка, которая не дает ему спать по ночам.
Все его фильтры восприятия настроены именно на поиск получения этого результата. Вот только одно маленькое НО! Каждый человек свой результат сам для себя формулирует своими словами. Именно в таком виде живет в нем его идея.
Важно понять, услышать, распознать, как наш потенциальный клиент видит и ощущает свое желание, какими словами он говорит о мечте.
Как только программа начинает отвечать этому запросу, она уже априори становится востребованной.
Поэтому слушаем, слушаем и еще раз слушаем желания наших клиентов)
Элемент 3. Разобрать на шаги путь клиента
За долгие годы своей работы с коллегами я заметила одну и ту же повторяющуюся ошибку (причем, как у новичков, так и у профи) – желание решить все и сразу. То есть с одной стороны, конечно, специалисты говорят о последовательной и продолжительной работе, а с другой – консультации превращаются в сборную солянку, где, следуя за клиентом, специалист попадает в настоящий водоворот проблем и желаний и пытается все их решить разом. В итоге результаты смазаны, клиент не понимает в чем произошла конкретная помощь, а сам специалист принижает свою пользу, одновременно увеличивая страх, что результаты не дает и, следовательно, цены не имеет право поднимать. Круг замкнулся(
Понимание же пошагового пути клиента к результату – это всегда победа!
Каждая встреча – это движение к конечной цели, а программа – это путь, вектор, по которому клиент движется в сопровождении профессионала.
Кроме гарантированного результата – это такое желанное состояние ясности и легкости для всех участников процесса.
Элемент 4. Найти препятствия клиентов, которые мешают им получить желаемый результат.
В своей жизни я привыкла всегда брать ответственность на себя за все, что со мной происходит. Мне нравится эта позиция. Я понимаю, что если сейчас в моей жизни что-то не так, то когда-то в прошлом я пошла по той дорожке, которая привела меня именно в эту точку. Почему нравится? ДА потому, что я четко понимаю, стоит мне найти свои ошибки, препятствия, заблуждения, я вправе сменить путь и прийти уже в ту точку, в которой хочу быть. Сложность лишь в том, что самостоятельно не всегда можно это препятствие выявить. Например, я уверена, что ленюсь, а на самом деле я устала от того, что делаю не эффективные действия. Или, меня убедили, что психологи, которые за час работы получают 10 000 рублей – это просто нечестные люди. Они ничем не лучше меня, просто я честная и не буду у людей такие суммы запрашивать. На самом же деле мне просто не доводилось видеть, как работают профессионалы такого уровня, мне не с чем сравнить.
Зная препятствия клиентов, которые они сами видят у себя, и которые есть на самом деле, мы можем легко понять, что нужно и как дать клиенту, чтобы это препятствие устранить. Это может быть навык или технология, а может просто упражнение на осознание. Какие именно бывают препятствия мы разберем в ближайшие дни, а пока двинемся к следующему элементу.
Элемент 5. Выбрать «говорящее» и притягивающее название.
Не зря родилась эта замечательная фраза «как вы лодку назовете, так она и поплывет». Программу нашу встречают потенциальные клиенты именно по названию. Сейчас, когда рынок перенасыщен рекламой и инфопродуктами, к названию стоит относиться максимально щепетильно. Очень важно, чтобы оно было понятным. Точнее, чтобы уже из названия было понятно, что и кому вы предлагаете. Мы, психологи и коучи, что греха таить, частенько падки на названия красивые, литературные и романтичные. Что же тогда обижаться, что клиент проходит мимо нашей программы? Романтичные названия – это, конечно, здОрово. Вот только ассоциации с данным словом или словосочетанием у каждого человека будут свои. Ну кто даст гарантии, что слова, наполненные для вас глубоким смыслом, не окажутся для вашего клиента просто пустым звуком. Лично я в свое время не раз наступала на эти грабли))) Я потеряла на своих ошибках драгоценное время и доходы. Вы же можете воспользоваться моим опытом и знаниями в этом вопросе.
Наталья Заиграева
5 важных элементов создания программы, без которых она никогда не станет востребованной.
1/5 : ТЕСТИРУЕМ ИДЕЮ
Вчера я обзорно поделилась с вами пятью ключевыми элементами, без которых ваша программа никогда не станет востребованной. Сегодня и в ближайшие дни расскажу о каждом элементе подробней.
Начнем с идеи.
Не знаю, как у вас, а у меня и многих моих клиентов есть такой грешок: поймала где-то идейный вирус и давай его воплощать направо и налево!!!
Услышат про внутреннюю трансформацию, пройдут курсы по поиску предназначения, увидят программу по привлечению суженного-ряженного в свою жизнь, и давай воплощать у себя эту супер идею.
В свое время я на такой идейности чуть не погорела серьезно.
Дело в том, что «на земле» я часто работаю с первыми лицами серьезных компаний или же с владельцами среднего бизнеса. Насмотрелась я на них бедных: вечно в бегах, вечно с включенным телефоном, ни секунды покоя. Голова у них болит от всех проблем одновременно! Ну и, конечно, как результат – усталость, стресс, проблемы в семьях и т.д.
От искреннего желания им помочь, я выделила в своем графике несколько часов и набросала эскиз программы с ее описанием под клиента (при моей технологии создания программ, много времени это не занимает), которая как раз и решала все эти проблемы.
Мысленно я уже рисовала себе счастливые лица моих ВИП-ов, заявки, покупки и несколько месяцев работы с погружением и в удовольствие.
Почему я отступила от правила протестировать идею, даже не помню. Наверное, самоуверенность подвела((
Но к счастью мне повезло. Одна из таких клиентов заглянула ко мне на огонек, чтобы решить какой-то насущный вопрос. Она-то и дала мне первую обратную связь по моей новой программе, сэкономив мне время на ее продвижение, средства на создание лендингов и рекламу, а главное – уберегла меня от разочарования (нам же часто кажется, что это клиенты НЕ такие, они НЕ понимают, что им это нужно).
Оказалось, что моя программа слишком многословна для занятых людей (и сейчас, как владелица бизнеса «на земле» и в интернете с опытом я это хорошо понимаю), что свои проблемы эти люди видят совершенно в другом, нежели я это себе представляла. Например, многих мало интересуют претензии близких или «выращивание» персонала, но очень интересуют способы управления персоналом и лучше дистанционно))).
Итак, как же можно провести тестирование вашей идеи или эскиза программы?
1. Спросить своих потенциальных клиентов или окружение на предмет проблем или нерешенных задач в вашей теме. Например, тема «отношения в семье»: как у вас обстоят дела с отношениями в семье? Какие проблемы, задачи, вопросы для вас актуальны в этой теме?
Дальше останется только слушать и записывать. Люди сами расскажут вам, какие вопросы они готовы решать, а какие для них вообще не интересны.
2. Проведите опрос на своей странице в социальной сети. Вы можете предложить ряд тем и устроить голосование, а можете составить анкету с открытыми вопросами, чтобы люди сами написали, что и как в этой теме они видят.
3. Встреча с обратной связью. Здесь вы просто созваниваетесь или встречаетесь с предполагаемыми представителями целевой аудитории, на которую направлена программа. Рассказываете им о программе и просите дать вам обратную связь: что нравится – что не нравится; купил бы или нет; сколько готов бы был заплатить, почему; что добавить или изменить.
Попробуйте провести такое тестирование, используя эти три способа (на самом деле их не меньше 10, но о них уже я расскажу участникам практикума «Своя программа «ПОД КЛЮЧ»). Уверяю вас, вы узнаете много нового и интересного о своих клиентах и их желаниях.
Наталья Заиграева
5 важных элементов создания программы, без которых она никогда не станет востребованной.2/5: ГЛАВНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ, который хочет получить клиент от программы
Приветствую вас, друзья!
Ну что, продолжим работу над вашей востребованной программой?
И сегодня — о результате.
И с РЕЗУЛЬТАТОМ вот какое дело: найти его как просто, так и сложно одновременно.
Попробую пояснить.
Приходит к вам на встречу клиент, скажем Игнат, и долго много вам рассказывает о своих проблемах, переживаниях, неудачах в отношениях и на работе. Вы – профи, и легко заключаете, что у парня самооценка ниже плинтуса и с этим, таки надо шо-то делать)
А еще Игнат – ваш типичный клиент. Многие приходят с подобными проблемами, многие мечтают их решить.
«УРА!» — говорите вы и отправляетесь творить программу по формированию правильной самооценки.
Проходит время, а программа никак не продается. Все слушают, читают, говорят о важности и полезности, НО … не покупают!
Почему?
За главный результат вы взяли «диагноз», который вы видите, как специалист. Клиент же видит симптомы, для него главный результат совершенно в другом.
Так, в случае Игната, результат мог быть в том, чтобы у него сложились отношения со своей любимой женщиной (они поженились, или она стала прислушиваться к его мнению, или захотела бы с ним познакомиться).
Как же понять, какой результат хочет ваш клиент?
1. Внимательно слушайте, а еще лучше, подробно записывайте все то, что вам клиент говорит на встрече.
2. Записывайте именно его словами, без собственных интерпретаций и профессиональных терминов.
3. Погрузитесь в мир своего клиента: загляните на его страничку в соцсетях, пройдитесь по его друзьям, почитайте его посты и комментарии. Человеческую проблему можно разглядеть в любых мелочах, а уж тексты и фото просто кричат об этом!
Сделайте эти нехитрые, но очень эффективные действия, а потом перепишите ГЛАВНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ такими словами, которыми сам клиент о нем говорит. Интерес к вашему предложению возрастет в разы точно.
Наталья Заиграева
5 важных элементов создания программы, без которых она никогда не станет востребованной.
3/5: РАЗБИРАЕМ НА ШАГИ ПУТЬ КЛИЕНТА
Вчера на встрече одной из групп меня спросили: «Почему уходят богатые клиенты?». На самом деле довольно распространенная ситуация даже у серьезных профессионалов. С другой стороны, я знаю не мало новичков, с которыми ВИП- клиенты работают с удовольствием и рекомендуют их своим знакомым. В чем парадокс?
Среди моих клиентов «на земле» 80% — это клиенты ВИП уровня. Есть ряд причин, по которым они выбирают именно меня, НО есть ОДНА ГЛАВНАЯ – я с первой встречи четко и понятно говорю им что, как и для чего мы будем делать. В моей речи нет «поработаем» и «посмотрим, как пойдет», «зависит от вашего запроса» и т.п.
Почему?
ВИП –клиенты – это люди дела, они терпеть не могут «воды», неопределенности и пустой траты времени. И если вы не можете им «на пальцах» объяснить смысл и необходимость того или иного действия, они ТОЧНО уйдут.
Но как же это сделать?
Я часто слышу от коллег возражения:
— у людей разные запросы;
— у каждого своя ситуация;
— нужно идти за клиентом;
— моя техника всем помогает и в любых ситуациях;
— они сами должны понимать, что им нужно …
Все верно! Готова подписаться под каждым возражением.
Но при этом при всем, зная и понимая своего клиента, понимая, куда он идет, вы легко можете увидеть, где и почему на своем пути он спотыкается. Тогда и объяснять, что, зачем и почему становится очень легко.
Давайте рассмотрим один простой пример. Клиентка Вера злится на мужа за то, что он ей изменил. Чего хочет Вера? Развестись? В последствии может быть, но пока она хочет, чтобы мужчина пожалел о своем поступке, проникся к ней, оценил ее по достоинству и попросил прощенья. А если не он, то другой – главное, чтобы ее ЦЕНИЛИ.
Что нужно Вере, чтобы получить результат?
1) Понять, каких женщин ценят такие мужчины, как ее муж
2) Почему она до этих женщин «не дотягивает»
3) Какие действия она совершает или совершила, что муж ее не ценит
4) Какие ее «тараканы» мешают ей вести себя по-другому или видеть себя рядом с другим мужчиной
5) Какие навыки помогут ей как можно быстрее прийти к желаемому результату
Все, круг задач ограничен. И он будет повторяться у каждой женщины, которая чувствует себя недооцененной. А это, как минимум 50% всех запросов.
Что дальше? А дальше просто подстраиваем объяснение под ситуацию клиента. Ну и, конечно, добавляем конкретики. Например, от каких именно «тараканов» нужно избавить данного клиента, какие именно навыки нужно отработать. Все это как раз и помогает найти путь клиента.
Как разбить путь на шаги?
1. Вспомните человека, у которого есть проблема, которую вы хотите решить с помощью вашей программы
2. Вспомните человека, у которого этой проблемы нет или он ее уже решил
Первый человек – это стартовая точка программы — А, а второй – ее финал- Б
3. Теперь подумайте, какие 5-7 главных действий должен совершить человек, чтобы его ситуация перешла из А в Б (изменить мышление, устранить определенные комплексы, получить какие-то знания, научиться что-то делать, как-то измениться внешне).
Вот, собственно, в теории и все.
Предлагаю сразу перейти к практике и выполнить следующее задание
Напишите:
1) Проблему клиента
2) Главный результат, который он хочет получить
3) 3-5 шагов, которые ему необходимо для этого сделать.
Наталья Заиграева
5 важных элементов создания программы, без которых она никогда не станет востребованной.
4/5 Находим Препятствия Клиентов, которые мешают им получить желаемый результат.
Еще не было повода поделиться, но сейчас время как раз пришло.
Буквально пару недель назад я попала в группу, о которой мечтала уже больше года.
Во-первых, мастер, к которому я попала на учебу проводит подобные группы только по 1 разу.
Во-вторых, уровень обучающихся в ней специалистов оценивается цифрами с шестью нулями.
В-третьих, в группе только 10 человек и стоит такое обучение ни разу не дешево.
Академия управления при президенте здесь отдыхает))
К чему бы это я?
Да вот как раз о препятствиях!
Если бы вы меня рассматривали в качестве клиента, то наверняка обнаружили бы мои мысли, из-за которых по моему мнению, я не приходила к нужному результату (не попадала на такое обучение).
Скорее всего, как клиент, я могла бы вам рассказать, что у меня нет таких денег;
там жесткий отбор, и я туда не пройду;
Что у меня не такой высокий уровень экспертности.
Но по факту – я здесь!
Значит я соответствую всем предъявленным требованиям и у меня есть (или могу найти) все необходимые ресурсы. А все мои препятствия – это только собственные «тараканы»)))
Конечно, нам как специалистам это понятно. А вот клиенту (причем, не зависимо от уровня осознанности) это приходится объяснять. Но это уже потом, в программе.
Главное – эти препятствия выявить и работу с ними заложить в программу.
Скажем, у женщины не ладятся отношения в семье. В чем препятствие? Муж не слушает!
В программу закладываем навыки ведения переговоров с мужчинами.
Или женщина живет в распространенном мифе, что мужчина должен догадаться. В программе способ рассеивания этого мифа. Например, небольшой экскурс в мужскую психологию.
На самом деле, важно понять, в чем, собственно, эти препятствия состоят!
Подсказка! Вопрос, как говорится, на все времена и народы)
«Что тебе мешает уже сейчас иметь то, что ты хочешь?» или «… быть там, где ты хочешь?»
Потенциальные клиенты сами расскажут вам о своих мифах, страхах и «тараканах».
Вам останется только учесть их и заложить в программу.
Наталья Заиграева
5 важных элементов создания программы, без которых она никогда не станет востребованной.
5/5. ВЫБИРАЕМ «ГОВОРЯЩЕЕ» и ПРИТЯГИВАЮЩЕЕ НАЗВАНИЕ.
Ну вот мы и подошли к шагу пятому. И, хотя он стоит последним в алгоритме создания программы, роль его переоценить сложно. Потому как «плавание лодки» от ее названия зависит О-О-ЧЕНЬ сильно!
И чтобы сделать название, как минимум заметным для нашей целевой аудитории, предлагаю воспользоваться моей формулой ЧКР+У
Ч – что это или про что это? То есть сама программа касается какой темы? Затрагивает какую проблему? На какую глубину? И т.д.
Например: ОТНОШЕНИЯ, СЕМЬЯ, КАРЬЕРА, ФИНАНСОВАЯ СВОБОДА
К – кому предназначена эта программа? Возраст, пол, профессия, социальный статус и т.п. То есть те люди, кому эта программа адресована
Например: БИЗНЕС-ЛЕДИ, КОУЧИ и ПСИХОЛОГИ, МУЖЧИНЫ 45+, МОЛОДЫЕ СЕМЬИ
Р – результат, к которому приедет ваша программа
Например: СОХРАНИТЕ СЕМЬЮ, ПОВЫСИТЕ ДОХОД, СБРОСИТЕ КИЛОГРАММЫ
У – усилители. Другими словами, это такие элементы или слова в названии, которые позволяют обратить на себя внимание большему количеству потенциальных клиентов.
Примеры усилителей: ЧИСЛА (НА 50 %), «ПЛОХИЕ» СЛОВА (УКРАСТЬ, ЗАРЕЗАТЬ, ПРИГВОЗДИТЬ), «ВОЛШЕБНЫЕ» СЛОВА (КОД, ГЕНЕРАТОР, СЧАСТЬЕ, КЛЮЧ)
А теперь предлагаю сконструировать название.
Например, ФОРМУЛА СЕМЕЙНОГО СЧАСТЬЯ: для замужних женщин 35+
По-моему, получилось емко, понятно и вполне привлекательно!
Пользуйтесь!
Наталья Заиграева